Bán hàng - Sales

Hệ thống siêu thị Metro, một trong những siêu thị bán sỉ lớn tại Việt Nam.Đưa được hàng hóa vào đã khó nhưng vào được rồi còn khổ hơn, bởi doanh nghiệp phải chịu hàng loạt các chi phí như hỗ trợ quảng cáo, khuyến mãi...

Sản phẩm hàng hóa có được chỗ đứng trong siêu thị là một quá trình “thai nghén” của doanh nghiệp (DN) và nhà cung cấp. Nhưng để nuôi nó ổn định và phát triển là cả một câu chuyện dài: Hoặc tiếp tục nuôi sống hoặc chấp nhận chết yểu.

Giai đoạn cực trước

Chị Anh, Giám đốc DN tư nhân chuyên về sản xuất giày dép chia sẻ: “Tôi muốn đưa sản phẩm vào hệ thống siêu thị Saigon Co.op, theo quy định của Saigon Co.op thì ngày thứ 5 mới tiếp nhận chào mẫu của ngành hàng may mặc. Đầu tiên chưa có kinh nghiệm, tôi đem mẫu đến trụ sở trung tâm của Saigon Co.op, nhân viên phụ trách ngành hàng này nhìn vào sản phẩm không thấy có tem của nhãn hàng đính kèm theo sản phẩm, thế là được tư vấn cho quy trình chào hàng, xem như mất một tuần. Tôi cố gắng chạy đi thiết kế, in ấn tem nhãn để kịp ngày thứ 5 tuần kế tiếp mang mẫu đến chào lại thì mới biết giấy phép kinh doanh và mã số thuế phải photo có công chứng, mất tiếp tuần thứ hai. Sang tuần thứ 3, mang đủ các giấy tờ và mẫu đến được tiếp nhận nhưng được hẹn phải hai tuần sau mới trả lời có đặt hàng hay không? Mặc dù trong bộ hồ sơ nộp thiếu mất tờ đăng ký nhãn hàng hóa, vì đăng ký nhãn hàng hóa phải mất 1 năm, Saigon Co.op cho bổ sung sau. Kể sơ qua quy trình mất hết 1 tháng để lo cho hàng vào được siêu thị…”.

Thật vậy, khi nhìn vào bảng hướng dẫn chào hàng của Saigon Co.op, làm bảng tính về thời gian để hoàn tất thủ tục dành cho một DN nhỏ hoặc cơ sở mới thành lập phải mất vài tháng. Điển hình như đăng ký giấy phép kinh doanh sẽ mất 3 tuần, chờ giấy chứng nhận đăng ký thuế hết 1 tháng. Chạy sang Cục Sở hữu trí tuệ đăng ký nhãn hàng nhìn vào bảng thông tin thì thấy nhanh nhất để hoàn tất thủ tục này là 12 tháng… Đấy được cho là đầu xuôi đuôi lọt, còn nếu giấy tờ gặp trục trặc thì xem như thời gian phải tiêu tốn thêm. Trong khi đó, sản phẩm của DN khi mới xuất xưởng cần tiếp cận ngay thị trường để DN mau thu hồi vốn, và nhận thông tin phản hồi từ thị trường xem mẫu mã và giá cả của sản phẩm như vậy có phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng hay không?

Chưa hết, khi nhìn vào mục chứng từ trong bảng chào hàng mới thấy hết cái cực của DN để lo một chỗ đứng trong siêu thị cho sản phẩm của mình như: Với mặt hàng thực phẩm phải có hồ sơ công bố chất lượng theo quyết định của Bộ Y tế. Hàng nhập khẩu phải có tờ khai hải quan, giấy chứng nhận xuất xứ hàng hóa, giấy chứng nhận đạt chất lượng nhập khẩu của Bộ Y tế. Nhà cung cấp hàng vào siêu thị không phải là nhà sản xuất, nhập khẩu trực tiếp hàng hóa phải bổ sung hợp đồng phân phối, đại lý hoặc hóa đơn mua hàng với bên thứ ba. Rồi hàng hóa có nhãn hiệu độc quyền được bảo hộ tại Việt Nam phải có chứng thư nhượng quyền kinh doanh, phân phối trên lãnh thổ Việt Nam. Hàng hóa có tính chất đặc biệt, đặc trưng phải có giấy phép lưu hành của các cơ quan quản lý chuyên ngành… Để hoàn tất các loại giấy tờ này, DN phải chạy bở hơi tai mới xong.
Anh Quân, Giám đốc Công ty Thái Bình Dương chuyên sản xuất quần áo trẻ em cho biết: “Để lọt qua cửa ải chào hàng vào các siêu thị không hề đơn giản, giai đoạn này thử thách sức kiên nhẫn, tài ngoại giao của DN có khéo léo hay không. Chính vì vậy mà giá thành sản phẩm bị đẩy lên cao là như vậy, chứ DN đâu biết khấu trừ vào khoản nào cho hợp lệ. Cuối cùng người tiêu dùng vẫn lãnh đủ”.[B]

Đến khổ dài dài

Chị Uyên, Giám đốc DNTN chuyên về may mặc chia sẻ: “Chị quyết định ngưng cung cấp hàng vào siêu thị Metro, biết rằng đây là nồi cơm của DN nhưng cũng đành chia tay, chứ khoản phí hỗ trợ cho siêu thị năm qua lên đến 700 triệu xem như mất hết lời, được biết năm tới siêu thị đã tăng thêm phần trăm của các khoản hỗ trợ này, DN chắc phá sản mất…”.

Bảng chiết khấu thương mại do Metro đưa cho nhà cung cấp gồm các khoản: Hỗ trợ quảng cáo năm 2011: 6,7%; thưởng thêm: 1,8%; doanh số đạt 1 tỉ là 1,2% đến 5 tỉ là 5,2%; chi phí thuê kệ: 0,35%; hỗ trợ sửa kho, hỗ trợ khai trương trung bình từ 0,7% - 5,3%. Chưa kể thời hạn trả hàng lại cho DN và thời gian thanh toán tiền của siêu thị cho DN lên đến hơn 2 tháng.

Còn siêu thị Big C thì cũng không thua gì, chiết khấu quý cho trung tâm thu mua là 2,25%; chiết khấu quý cho từng siêu thị 4,5%; chiết khấu quý tham gia chương trình khuyến mãi 1,75%; Hỗ trợ sinh nhật cửa hàng 2 triệu; Hỗ trợ điểm đến Big C 1 triệu; Hỗ trợ khai trương siêu thị mới 1 triệu; Hỗ trợ mở rộng siêu thị 1 triệu; Chi phí thuê quầy kệ từ 1,8 triệu đến 2,3 triệu tùy từng siêu thị; Chi phí thuê cột đèn; Chiết khấu theo doanh số từ 1% - 5,3%...

Tại Saigon Co.op, có một nhiều chỉ tiêu hợp tác kinh doanh như: Hỗ trợ chiến lược marketing dành cho sản phẩm; Chính sách marketing dành riêng cho hệ thống Co.opMart; Chương trình khuyến mãi, quảng cáo, hỗ trợ trưng bày… Từ những khoản hỗ trợ này, DN phải đưa tất cả chi phí này vào giá thành sản phẩm. Và khi giá quá cao so với mặt bằng chung, DN buộc phải bớt xén chất lượng hoặc tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu rẻ hơn để đảm bảo đồng lãi cho DN hoạt động tiếp.

Điều mà DN lo lắng nhất đó là thời hạn thanh toán và trả lại hàng không bán được. Bà Mai, chủ đại lý giày dép trên đường Nguyễn Trãi cho lời khuyên: “Để duy trì hàng hóa trong siêu thị, nhà cung cấp có trong tay bao nhiêu tỉ vẫn không cầm cự nổi. Như tôi cung cấp hàng vào Citimart gần cả tỉ bạc, mà khi thanh toán chỉ nhận được vài ba chục triệu, chôn vốn rất nhiều. Chưa kể khi trả lại hàng không bán được, nếu không có sẵn cửa hàng bán lẻ xem như phá sản. Tôi nhờ có cửa hàng bán lẻ nên khi siêu thị trả lại hàng thiếu hụt kích cỡ và mẫu cô vẫn bán được…”.

Cái khổ dài dài của nhà cung cấp hàng hóa vào siêu thị còn ở chỗ “qua sông phải lụy đò” cho các trưởng ngành hàng từng siêu thị. Muốn hàng hóa của mình ở vị trí đẹp, được trưng bày đủ kích cỡ, đủ mẫu, để khi khách hàng hỏi thì nhân viên siêu thị nhanh nhẹn đi tìm cho khách thì phải bồi dưỡng riêng. Chẳng trách gì một chuyên viên ngân hàng đã tư vấn cho khách hàng vay vốn tại đây để đưa hàng vào siêu thị: “Hãy cẩn thận khi đưa hàng vào siêu thị vì đồng vốn của anh sẽ teo tóp và thương hiệu của anh sẽ chết yểu trên thị trường…”.

Quy định mới về khấu trừ chi phí quảng cáo, tiếp thị

Từ kỳ tính thuế năm 2009, những khống chế đối với việc khấu trừ chi phí quảng cáo, tiếp thị được nới lỏng hơn thông qua việc Bộ Tài chính ban hành Thông tư 130/2008/TT-BTC ngày 26/12/2008.Thông tư 130 tạo điều kiện cho các DN, nhất là DN vừa và nhỏ đầu tư thâm nhập thị trường trong giai đoạn đầu và mở ra cơ hội cho những DN đã có một chỗ đứng nhất định củng cố thương hiệu và nâng cao thị phần.

Ngoài việc cho phép DN khấu trừ toàn bộ những chi phí liên quan đến nghiên cứu thị trường, trưng bày, giới thiệu sản phẩm như trước đây (tức là theo Thông tư 134/2007/TT-BTC ngày 23/11/2007), theo quy định tại Thông tư 130, DN còn được phép khấu trừ hoa hồng môi giới bảo hiểm theo quy định của pháp luật về kinh doanh bảo hiểm và hoa hồng trả cho các đại lý bán hàng đúng giá. Bên cạnh đó, đối với DN thành lập mới từ ngày 1/1/2009, mức khống chế được giảm trừ chiết khấu thương mại trên doanh thu là 15% trong 3 năm đầu, kể từ khi được thành lập (không áp dụng đối với DN được thành lập mới do hợp nhất, chia, tách, sáp nhập, chuyển đổi hình thức DN, chuyển đổi sở hữu).

THÚY AN-DN &PL